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  • 專業(yè)+敬業(yè)

               智泰顧問均來自于三星、華為、豐田、松下、富士康等世界著名公司,并有20年及30家以上企業(yè)的咨詢經(jīng)驗(yàn)及成功案例。他們實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,有標(biāo)準(zhǔn)、有方法、有案例,經(jīng)過多年的理論實(shí)踐和智慧累積,深受眾多企業(yè)的認(rèn)同和信賴,追求與客戶共贏的核心價(jià)值觀去服務(wù)好每一家客戶。

  • 手把手咨詢輔導(dǎo)

             智泰顧問以理論+實(shí)踐(手把手咨詢輔導(dǎo))為主,以現(xiàn)場三現(xiàn)事實(shí)為依據(jù)提出改善建議,以給企業(yè)培養(yǎng)管理及技術(shù)人才為核心而實(shí)行手把手的咨詢輔導(dǎo),確保企業(yè)的干部及員工能熟練掌握及推廣咨詢項(xiàng)目的內(nèi)容,確保您的企業(yè)在穩(wěn)健中得到變革與持續(xù)發(fā)展。
     

  • 一次咨詢持續(xù)服務(wù)

               智泰咨詢遵從一次咨詢后可持續(xù)免費(fèi)疑問解答服務(wù)的承諾,我們定期對企業(yè)持續(xù)反饋的核心問題,組織專家團(tuán)隊(duì)進(jìn)行攻關(guān)并給客戶提出解決方案,我們有線上線下隨時(shí)的咨詢回復(fù),確保您的滿意為止。
     

  • 咨詢性價(jià)比高

    1.咨詢費(fèi)用比同行低30%以上;
    2.咨詢項(xiàng)目續(xù)簽率90%以上;
    3.咨詢項(xiàng)目100%落地;
    4.咨詢項(xiàng)目指標(biāo)100%達(dá)成;
    5.一次咨詢持續(xù)服務(wù);
    6.先咨詢后收費(fèi);
    7.現(xiàn)場咨詢輔導(dǎo)外其它服務(wù)一切免費(fèi)。
     

  • 優(yōu)秀案例
  • 6S管理咨詢公司案例_持續(xù)改進(jìn)

    深圳智泰下屬6S咨詢公司在國內(nèi)對不同行業(yè)推進(jìn)6S管理,98%以上取得非常滿意的效果,智泰專業(yè)團(tuán)隊(duì)三天為企業(yè)打造成功6~8個(gè)標(biāo)桿車間。

  • 5S管理咨詢公司案例_三天打造

    智泰咨詢下屬的5S管理公司首創(chuàng)的產(chǎn)品三天一標(biāo)桿,三天一條線,三天締造6~8個(gè)標(biāo)桿車間,智泰咨詢專業(yè)的顧問團(tuán)隊(duì)為企業(yè)的5S管理快速打造已形成一套標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容。

  • TPM管理咨詢公司案例_全面改善

    深圳智泰下屬TPM咨詢公司推進(jìn)的TPM管理不僅僅是設(shè)備管理,而是企業(yè)的全面改善,智泰專業(yè)團(tuán)隊(duì)以現(xiàn)場三現(xiàn)為主展開企業(yè)的持續(xù)改進(jìn),幫助企業(yè)提升管理水平,促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展,最終達(dá)成行

  • TPM管理咨詢公司案例_設(shè)備故障

    智泰咨詢下屬的TPM咨詢公司為企業(yè)推進(jìn)的TPM管理活動中,為企業(yè)設(shè)備故障率下降推進(jìn)了大量的制度及標(biāo)準(zhǔn),通過全員消除設(shè)備的缺陷并改善及復(fù)原,并對設(shè)備進(jìn)行部分改良,促進(jìn)設(shè)備長期穩(wěn)定運(yùn)

  • 精益生產(chǎn)咨詢案例_自動檢測生

    世界級制造及精益管理是智泰人一生追求的理想,智泰咨詢在企業(yè)推進(jìn)精益生產(chǎn)后平均生產(chǎn)效率提升35%以上。

  • 精益生產(chǎn)案例_生產(chǎn)效率提升

    在精益生產(chǎn)中車間經(jīng)常要改進(jìn)的內(nèi)容是生產(chǎn)線上的生產(chǎn)平衡率問題,目前國內(nèi)加工型企業(yè)的生產(chǎn)平衡率只有65%左右,智泰專業(yè)團(tuán)隊(duì)在企業(yè)推進(jìn)生產(chǎn)平衡率平均提升到85%以上。

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市場營銷培訓(xùn)講師 王曉茹

市場營銷培訓(xùn)講師 王曉茹

時(shí)間:2023-11-23 09:05來源:原創(chuàng) 作者:智泰咨詢 點(diǎn)擊:
王老師具有20年企業(yè)銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),深諳直銷行業(yè)、化妝品行業(yè)、新零售領(lǐng)域的銷售之道和團(tuán)隊(duì)運(yùn)營痛點(diǎn);對直銷、專賣店和新零售業(yè)生意模式的經(jīng)營有深刻的洞察和研究.

市場營銷培訓(xùn)講師 王曉茹老師  

實(shí)戰(zhàn)銷售技能提升專家

20企業(yè)銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
500強(qiáng)企業(yè)銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
國際注冊心理咨詢
DISC溝通及技術(shù)講師及顧問
曾任:安利(中國)有限公司  區(qū)域品牌培訓(xùn)經(jīng)理
曾任:雅芳(中國)有限公司   銷售培訓(xùn)經(jīng)理
曾任:歐萊雅公司(世界500強(qiáng))  銷售部經(jīng)理
擅長領(lǐng)域:銷售人員技能提升、銷售心理學(xué)、顧問式銷售、直銷行業(yè)銷售營運(yùn)銷售模式
 
   王老師具有20年企業(yè)銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),深諳直銷行業(yè)、化妝品行業(yè)、新零售領(lǐng)域的銷售之道和團(tuán)隊(duì)運(yùn)營痛點(diǎn);對直銷、專賣店和新零售業(yè)生意模式的經(jīng)營有深刻的洞察和研究。
雅芳公司5年市場銷售實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐,在此工作期間,從管理公司模范店銷售到給區(qū)域銷售人員培訓(xùn)中,積累了豐富的客戶一線銷售項(xiàng)目作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);期間負(fù)責(zé)幫助銷售經(jīng)理實(shí)現(xiàn)難點(diǎn)市場的零突破,負(fù)責(zé)每月會銷,并創(chuàng)連續(xù)120%超標(biāo)達(dá)成月度目標(biāo)。
→安利公司10年市場銷售實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐,在此工作期間,負(fù)責(zé)區(qū)域市場及產(chǎn)品銷售培訓(xùn),根據(jù)市場需求設(shè)計(jì)銷售活動模式和管理系統(tǒng),在區(qū)域?qū)嵤﹩螆龃位顒愉N售達(dá)到100萬元及以上,并通過模板打造輔導(dǎo)大區(qū)進(jìn)行銷售活動。全區(qū)1000多場次,至今仍在延用此銷售活動。
老師還有著20年零售銷售咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),曾為三星(中國)、合生元(中國)、Swisse公司、無限極(中國)日用品有限公司等多家企業(yè)講授《顧問式銷售》、《絕對成交》、《邀約技巧》課程,至今為止共計(jì)上千場,受訓(xùn)學(xué)員高達(dá)10000人,好評率95%,其中2018年《顧問式絕對成交5步法則》課程返聘率達(dá)到90%。
 
部分授課案例:
★ 曾給三星公司員工講授《顧問式絕對成交5步法則》《顧問式銷售邀約技巧》課程,讓企業(yè)的銷售人員能更加精進(jìn)銷售技能,尤其是對普通銷售到顧問式銷售模式轉(zhuǎn)變,對企業(yè)的流程優(yōu)化起到了促進(jìn)作為。同時(shí),幫助企業(yè)培養(yǎng)12位精英骨干,并能成為骨干在團(tuán)隊(duì)中參與銷售培訓(xùn)。
★ 曾給尚赫天津保健用品有限公司員工講授《會議營銷實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》、《顧問式銷售邀約技巧》、《銷售贏在溝通》、《顧問式絕對成交5步法則》等系列課程,協(xié)助企業(yè)完成精英團(tuán)隊(duì)的打造,培訓(xùn)過程采用項(xiàng)目方式,邊培訓(xùn),邊領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)實(shí)施項(xiàng)目改善,經(jīng)過《會議營銷實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》課程后,團(tuán)隊(duì)學(xué)以致用,在實(shí)際銷售實(shí)踐中,團(tuán)隊(duì)銷售翻翻。在此期間培訓(xùn)返聘率達(dá)到100%。
★ 曾給Swisse公司(澳洲知名保健品牌)員工進(jìn)行《顧問式絕對成交5步法則》課程的培訓(xùn)后,因課程深受學(xué)員喜愛,其中《會議營銷實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》培訓(xùn)后,活動現(xiàn)場銷售10萬產(chǎn)品及套裝,深受企業(yè)內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)贊賞,后直接返聘10場后續(xù)系列培訓(xùn)課程。
★ 曾給無限極(中國)日用品有限公司員工講授《顧問式銷售邀約技巧》,通過實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場給顧客電話邀約,成功邀約率提升了80%,并同時(shí)長期為無限極公司提供銷售類培訓(xùn),連續(xù)返聘多期。
 
主講課程:
《銷售贏在溝通》
《顧問式銷售邀約技巧》
《會議營銷實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》
《顧問式絕對成交5步法則》
《攻心為上—銷售心理實(shí)戰(zhàn)演練》
《顧問式銷售:不同特質(zhì)消費(fèi)者黃金成交法則》
 
授課風(fēng)格:
王老師的課堂氛圍互動風(fēng)趣幽默,親切隨和,善于營造輕松愉悅的學(xué)習(xí)氛圍;王老師的課程內(nèi)容更是實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用,結(jié)合理論、深入淺出、互動性強(qiáng),實(shí)戰(zhàn)演練、情境模擬等多種教學(xué)方法的綜合運(yùn)用,保證內(nèi)容的時(shí)效性與落地性。做到讓學(xué)員們在課堂上輕輕松松學(xué)習(xí),把知識收獲攬進(jìn)自己的囊中。
 
服務(wù)過的客戶:
雅芳(中國)、歐萊雅(中國)、三星(中國)有限公司、安利(中國)、無限極(中國)、嘉康利(中國)、尚赫天津保健品用品有限公司、玫琳凱(中國)化妝品有限公司、緹麗莎爾、合生元(中國)、中國平安保險(xiǎn)(集團(tuán))股份有限公司、Swisse公司、武漢一美整形醫(yī)院、美騰商貿(mào)有限公司、樊登讀書會湖北分會、鼎深房地產(chǎn)、百業(yè)廣告、泰康房地產(chǎn)、圣像地板、賽洛家居、雷迪波爾、堡尼服飾、紅獅集團(tuán)、廣州世達(dá)、小蔥傳媒、韜略集團(tuán)、蘇州三元飯店、酷人網(wǎng)絡(luò)、得一家私、重慶智翔鋪道有限公司、康輝木業(yè)、三志紡織、利郎、晚安家紡、
華潤北貿(mào)、廣州丹姿、藍(lán)創(chuàng)科技、錦藝地產(chǎn)、弘凱光電等
 
部分學(xué)員評價(jià):
王老師講課幽默風(fēng)趣,能把枯燥的課程講得活潑、有趣,感染力很強(qiáng)。而且,能將復(fù)雜的概念通過故事案例通俗的表現(xiàn)出來。寓教于樂的形式,很容易吸收。
——三星(中國)有限公司  部門經(jīng)理
王老師太精彩了,非常善于鼓勵學(xué)員積極參與互動,引發(fā)學(xué)員思考,平時(shí)不敢發(fā)言互動的學(xué)員都能積極參與其中。課程實(shí)用,3句口徑及流程,回去就可以立即拿來運(yùn)用。
——武漢醫(yī)美整形醫(yī)院  院長
王老師的會議營銷實(shí)戰(zhàn)課程,太實(shí)用了。上個(gè)月培訓(xùn),這個(gè)月業(yè)績漲了80萬,新品上市參加培訓(xùn)的一個(gè)2天就銷售100多套,這個(gè)在以前是不太可能的。
——尚赫天津保健品用品有限公司  大區(qū)總監(jiān)
王老師的培訓(xùn)針對性的強(qiáng),教學(xué)內(nèi)容及案例貼近我方需求。能把這么枯燥的課程講得如此輕松,尤其是知識點(diǎn)多的內(nèi)容,能用成人結(jié)束的快速記憶法,深入淺出,讓學(xué)員都能記得住。學(xué)習(xí)效果太好了。
——合生元(中國)生物制品有限公司 區(qū)域銷售經(jīng)理
 
部分授課照片:
部分課程內(nèi)容:

課程1:顧問式絕對成交5步法則
 
課程背景:
針對學(xué)員無系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售技能,僅憑摸索及機(jī)械式的背誦,以為對產(chǎn)品知識點(diǎn)的把握及業(yè)務(wù)的嫻熟就能成交的誤區(qū)。普遍出現(xiàn)銷售誤區(qū),形象不專業(yè)、品牌意識不強(qiáng)、無法突顯產(chǎn)品優(yōu)勢、銷售目的太明顯客戶反感種種原因最終導(dǎo)致無法成交。
1. 顧問式銷售:絕對成交是一種系統(tǒng)培訓(xùn)課程,全程打造整體銷售模式與思維。
2. 顧問式銷售:絕對成交課程經(jīng)過16年市場見證,在各個(gè)企業(yè)幫助終端銷售者理清思路,成銷售成交。無論針對直銷行業(yè)、化妝品行業(yè)、新零售領(lǐng)域都是落地的銷售必修課程。
 
課程收益:
● 避免常見的銷售誤區(qū),幫助學(xué)員規(guī)避風(fēng)險(xiǎn);
● 全面掌握系統(tǒng)銷售模式,幫助學(xué)員向顧問式轉(zhuǎn)變;
● 建立以關(guān)系與體驗(yàn)為主的銷售方式,提高銷售行動效率
● 掌握如何克服顧客異議的方法,快速促進(jìn)絕對成交;
● 掌握講客戶投訴及不滿轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢及二次銷售的方法;
● 掌握做好售后服務(wù)及多次鏈接,與客戶建立長期穩(wěn)固關(guān)系。
 
課程特色:
寓教于樂的授課方式,簡單、易行,銷售小白也能通過培訓(xùn)掌握每個(gè)培訓(xùn)技巧。授課方式:分組競爭、課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析、自我評估,最后給幫助學(xué)員建立步驟進(jìn)行當(dāng)場訓(xùn)練,學(xué)員在課程中不僅能學(xué)到并掌握到所學(xué)知識,還能懂得現(xiàn)場實(shí)際運(yùn)用。
 
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對象:所有銷售者,包括:區(qū)域經(jīng)理、銷售主管等。
 
課程大綱
第一講:顧問式銷售模式分析
一、重塑顧問式銷售認(rèn)知
小組討論
1. 何為顧問式銷售?
2. 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售差異
3. 引發(fā)思考,對顧問式銷售理解
4. 銷售的核心:情感、價(jià)值
5. 核心能力:銷售、服務(wù)
二、顧問式絕對成交自我角色認(rèn)知
案例引入:銷售中誤區(qū)之我見
小組研討:如何樹立正確顧問銷售觀
1. 重塑客戶認(rèn)知形象
1)展外功——專業(yè)形象
a專業(yè)得體的著裝及接人待物
2)展內(nèi)功—雙向溝通技巧
a 1+3溝通原則
b 同頻溝通
小組演練:持續(xù)雙向1+3溝通體驗(yàn)
小節(jié)目標(biāo):通過互動、談?wù)摗⒀菥毷熘句N售核心及流程
 
第二講:顧問式銷售策略
第一步——接近客戶設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)
1. 客戶購買關(guān)鍵決策因素是什么?
現(xiàn)場銷售演練:常規(guī)的傳統(tǒng)銷售形態(tài)
2. 接近目標(biāo)客戶
1)情感鏈接
2)接近3個(gè)目標(biāo)
3)創(chuàng)造機(jī)會
案例分析:少了這一個(gè),還有13億
3. 接近客戶開場要領(lǐng)及話術(shù)提煉
現(xiàn)場演練:快速接近客戶、取得信任話術(shù)演練
第二步——激發(fā)需求及技能提升
1. 建立關(guān)系:發(fā)展信任人際關(guān)系五階梯
小組研討:結(jié)合自身,如何逐步提升人際關(guān)系等級?
2. 預(yù)判需求——望聞問切
1)信息收集—問
2)信息挖掘—探
3)信息篩選—判
4)信息確認(rèn)—認(rèn)
小組研討:望聞問切話術(shù)提煉及演練
3. 激發(fā)需求—情景+利益
小組研討演練:角色扮演聯(lián)合情景及呈現(xiàn)利益演練!
案例及討論:如何通過有效提問快速使客戶下決策購買!
小節(jié)目標(biāo):通過演練、點(diǎn)評、反饋掌握歡迎顧客及激發(fā)需要的技能。
第三步——產(chǎn)品推薦及銷售技能提升
1. 客戶需求分析及梳理
1)消費(fèi)者共性信息及個(gè)性信息梳理分析
2)根據(jù)個(gè)性信息推薦產(chǎn)品
小組研討:共性信息及個(gè)性信息識別
2. 客戶需求挖掘提問技巧
1) 巧用問題確認(rèn)需求的方法
2) 如何發(fā)現(xiàn)潛在問題的技巧
3) 增加痛苦引發(fā)訴求的關(guān)鍵
3. 產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)介紹法
1)創(chuàng)造體驗(yàn):體驗(yàn)怎樣促銷銷售
2)引發(fā)參與:客戶自己想“要”而非“給”
3)引導(dǎo)認(rèn)同話術(shù):產(chǎn)品關(guān)聯(lián)介紹
a目的關(guān)聯(lián)
b憂慮關(guān)聯(lián)
c創(chuàng)造聯(lián)想
4. 產(chǎn)品情景介紹法
1)FABE介紹法
2)FAB-BAF情景轉(zhuǎn)換介紹法
3) USP介紹法
小組研討:通過演練、互動掌握推薦產(chǎn)品話術(shù)及技巧
第四步——克服異議及銷售技能提升
1. 客戶決策沖突后的應(yīng)對
1)問題檢測
2)冰山原理
3)SWOT分析
2. 同理心換位交流法
3. 信任關(guān)系重組
1)官方認(rèn)證
2)權(quán)威引用
3)數(shù)據(jù)證明
4)漢堡包話術(shù)
5)常識印證
4. 先跟后帶
情景演練:克服技巧話術(shù)整理及演練
第五步——絕對成交
1. 促成交易
1)成交信號如何識別
2)成交技巧幾招式
a二選一法
b移交法
c限時(shí)法
d即時(shí)利益法
e第三方參考法
情景演練:小組絕對成交技巧練習(xí)演練!
2. 售后維系
3. 跟進(jìn)核心策略
1)連帶銷售、提供成交量
2)情感維系、技術(shù)維系
4. 提供服務(wù)的三個(gè)層級
1)1、3、7跟進(jìn)層級
5. 確定滿意的方法
1)引導(dǎo)技巧
2)顧客滿意的3+3話術(shù)
3) 創(chuàng)造再次銷售的核心:服務(wù)跟進(jìn)如何創(chuàng)造機(jī)會6. 創(chuàng)造再次銷售的核心
4. 電話回訪策略
1)回訪時(shí)間
2)回訪內(nèi)容
3)回訪進(jìn)度
5. 新媒體回訪技巧
1)微信設(shè)定
2) 自媒體制作
小節(jié)目標(biāo):通過演練、互動掌握售后維系話術(shù)
 
第三講:銷售顧問式:絕對成交總結(jié)練習(xí)
1. 實(shí)戰(zhàn)演練:小組PK,上臺演練
2. 行動計(jì)劃:自我承諾
3. 課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——


課程2:會議營銷實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
 

課程背景:
企業(yè)有好的產(chǎn)品卻賣不出去?客戶對產(chǎn)品缺乏忠誠度?這些讓企業(yè)生存、發(fā)展陷入困局,因?yàn)槿币惶淄ㄟ^會議營銷邏輯支撐的體系。會議營銷就是讓企業(yè)快速收到現(xiàn)金,讓產(chǎn)品賣出去,更好賣。同時(shí),能幫助銷售人員通過體驗(yàn)促銷售的方式,增加客戶忠誠感。會議營銷系統(tǒng)為目標(biāo)進(jìn)行培訓(xùn)授課,大家可以邊學(xué)習(xí),邊接受訓(xùn)練,最終不僅能學(xué)會一對多的銷售模式、并能獨(dú)立進(jìn)行會議營銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)和市場化運(yùn)作,成為會議營銷高手,為企業(yè)的銷售提升提供強(qiáng)有力幫助。
 
課程收益:
● 傳統(tǒng)中小企業(yè)會議營銷瓶頸、誤區(qū)及一對多銷售破局;
● 會議營銷的基本知識、核心、邏輯梳理以及會銷孵化器模式;
● 成功舉辦銷售會議的精彩演繹和執(zhí)行—體驗(yàn)促銷售模型;
● 系統(tǒng)的、科學(xué)的會務(wù)體系是成功會議銷售的保證;
● 會議銷售執(zhí)行中的難點(diǎn)及解決措施。
 
課程特色:
寓教于樂的授課方式,簡單、易行,銷售小白也能通過培訓(xùn)掌握每個(gè)會銷中角色技能。授課方式:分組競爭、課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析、自我評估,最后給幫助學(xué)員建立步驟進(jìn)行當(dāng)場訓(xùn)練,學(xué)員在課程中不僅能學(xué)到并掌握到所學(xué)知識,還能懂得現(xiàn)場實(shí)際運(yùn)用。
 
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對象:所有銷售者,包括:總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、招商總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管等。
 
課程大綱
第一講:關(guān)于會議營銷
一、企業(yè)為什么要做會議營銷
討論:什么是會議營銷?
1. 企業(yè)經(jīng)營一是產(chǎn)品、二是族群
2. 中小企業(yè)的現(xiàn)狀
3. 企業(yè)開展會議營銷的8大好處
二、傳統(tǒng)企業(yè)會議營銷不成功的原因分析
1. 傳統(tǒng)企業(yè)會議營銷不成功的8大原因
2. 會議營銷的6大誤區(qū)
3. 成功的會議營銷的衡量標(biāo)準(zhǔn)
三、會議營銷的應(yīng)用價(jià)值
案例:銷售團(tuán)隊(duì)在銷售會議前通宵達(dá)旦都在干什么?
1. 成功的會議營銷的程序
2. 會議營銷包括哪些內(nèi)容
1)成功銷售會議的邏輯梳理
2)會議營銷核心及孵化器模式
小組研討:如何成功召開銷售會議?
 
第二講:會議營銷籌備戰(zhàn)術(shù)——打造成功銷售會議系統(tǒng)
一、客戶定位系統(tǒng)
1. 銷售活動界定
1)會議規(guī)模和區(qū)域設(shè)定
2)新老客戶比例設(shè)定
3)會議目標(biāo)設(shè)定
2. 會議對象選擇
1)會議的5個(gè)原則
2)參會對象精準(zhǔn)分析
3)快速獲得參會對象途徑
二、客戶分析系統(tǒng)
1. 不同區(qū)域客戶精準(zhǔn)分析
1)不同區(qū)域客戶分析
2)客戶分析的ABC法則
三、客戶邀約系統(tǒng)
1. 客戶邀約設(shè)計(jì)
1)客戶邀約5大亮點(diǎn)
2)會議主題及亮點(diǎn)設(shè)計(jì)
3)邀請函(易企秀、微信版)文案編寫
2. 客戶邀約
1)邀約設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的邀約話術(shù)的5大模板
2)電話邀約5則、8大技巧
小組演練:小組電話邀約演練?,F(xiàn)場給客戶電話邀約實(shí)操反饋!
四、客戶溝通系統(tǒng)
1. 客戶13個(gè)抗拒點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)答案
2. 電話邀約5則、12大技巧
五、銷售團(tuán)隊(duì)激勵系統(tǒng)
1. 銷售團(tuán)隊(duì)
2. 銷售獎勵
六、會議政策
1. 會議政策設(shè)計(jì)
2. 促銷獎品、物料陳列
七、會場布局策略
1. 會場選定
2. 會場布置
1)五感會場布置法
八、現(xiàn)場成交系統(tǒng)
1. 客戶
2. 成交系統(tǒng)
九、簽單氣氛營造四大標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)操演練:參會人員角色扮演
 
第三講:會議營銷實(shí)戰(zhàn)——成功銷售會議系統(tǒng)銷售會議執(zhí)行
一、如何準(zhǔn)備成功銷售會議的步驟
1. 活動運(yùn)籌期
1)活動廣告的發(fā)布
2)會場選定及布置和費(fèi)用預(yù)算
2. 銷售會籌備期
1)會議籌備的核心內(nèi)容
2)人員分組與協(xié)調(diào)
3)課程的審定與演練工作流程演練
二、銷售活動各個(gè)人員角色定位及配合
1. 銷售演講系統(tǒng)
1)一對多銷售演講
a認(rèn)同技巧話術(shù)
b引導(dǎo)技巧話術(shù)
c同理技巧話術(shù)
d贊美技巧話術(shù)
2. 主持人職責(zé)與話術(shù)
1)改變消費(fèi)者行為的因素
2)一對多銷售主持支持演講
小組演練:主持人演講練習(xí)
3. 銷售演講
1)消費(fèi)者青睞的有價(jià)值內(nèi)容設(shè)計(jì)
2)一對多銷售主講內(nèi)容設(shè)計(jì)原則
小組演練:銷售主講演講練習(xí)
4. 分享人職責(zé)及話術(shù)
1)分享人內(nèi)容設(shè)計(jì)原則
5. 體驗(yàn)的七感策略
1)視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺
2)觸動內(nèi)心的另外兩大感知
3)采取行動
4)口碑傳播
小組演練:演講及增加客戶體驗(yàn)練習(xí)
 
 
第四講:會議營銷實(shí)戰(zhàn)——成功銷售會議的會務(wù)系統(tǒng):
一、銷售會促進(jìn)期主題
1. 銷售會結(jié)束各項(xiàng)事務(wù)安排
2. 總結(jié)及善后事務(wù)
二、人人都是策劃高手
1. 培養(yǎng)你的策劃思維能力
1)一切都先要有目標(biāo)
2)成功銷售會議的評估5大標(biāo)準(zhǔn)
a系統(tǒng)思考、平行思考、沖突思考
b購買者行為
2. 銷售活動策劃八步法
1)成功銷售會議各環(huán)節(jié)比重
2)會議中的四個(gè)配合、三個(gè)帶動、一個(gè)切記
3. 內(nèi)容策劃的重點(diǎn)
1)成功銷售會議的7大基礎(chǔ)
二、活動道具系統(tǒng)
1. 各種物料需求設(shè)計(jì)、制作、采買、保管、發(fā)放、回收機(jī)制
小組研討:物料需求設(shè)計(jì)
 
第四講:會議營銷實(shí)戰(zhàn)演練及考核
1. 實(shí)戰(zhàn)演練:小組PK,上臺演練
2. 行動計(jì)劃:自我承諾
3. 課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——


課程3:攻心為上—銷售心理實(shí)戰(zhàn)演練
 
課程背景:
 銷售及客戶經(jīng)理最主要的工作就是客戶打交道,是給企業(yè)創(chuàng)下銷售業(yè)績的支柱力量。無論是個(gè)人零售,抑或渠道銷售,優(yōu)秀客戶經(jīng)理和銷售大多是綜合能力強(qiáng)的多面手,既懂業(yè)務(wù)、精通產(chǎn)品,又能快速和紛至沓來的形形色色客戶打成一片,產(chǎn)生穩(wěn)定業(yè)績和持續(xù)增量。因此,客戶及銷售經(jīng)理必須精準(zhǔn)掌握客戶的心理,并有效引導(dǎo)客戶的購買行為,才能快速高效地成交。銷售就是心理博弈戰(zhàn),制勝策略就在心理操縱間。本課程的目的就在于引導(dǎo)銷售及客戶經(jīng)理在日常營銷中快速、準(zhǔn)確把握客戶心理,順勢引導(dǎo)以促使簽單。
 
課程目標(biāo):
● 通過了解及掌握消費(fèi)心理學(xué)基礎(chǔ)知識,修煉銷售人員綜合銷售技能。
● 幫助銷售人員重新認(rèn)識自己,完善心理建設(shè),并能科學(xué)地應(yīng)用心理學(xué)知識實(shí)現(xiàn)職業(yè)成長和自我突破。
● 了解不同類型、不同年齡段、不同性別客戶的購買需求。
● 分析客戶的性格心理特征,結(jié)合表情、肢體語言等線索,掌握潛在客戶的消費(fèi)動機(jī)和心理需求,以匹配恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù),促成銷售。
 
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對象:銷售經(jīng)理、銷售主管、營銷人員
課程方式: 采用性格心理測評、小組討論、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論互動等相結(jié)合的形式,幫助客戶及銷售經(jīng)理站在新的消費(fèi)者心理學(xué)的視角看待客戶,了解客戶購買動機(jī)和需求,增強(qiáng)職業(yè)信心。
 
課程大綱
第一講:銷售心理學(xué)——從了解客戶的心理開始
游戲互動:你知道我要選什么?
一、客戶為什么買單?(提問、引導(dǎo))
1. 客戶購買過程中的心理活動分析(案例)
2. 影響客戶消費(fèi)的常見8種心理效應(yīng)
案例分析:馬斯洛需求層次理論在消費(fèi)中的體現(xiàn)(小組討論)
1)客戶消費(fèi)動機(jī):生理動機(jī)、心理動機(jī)、社會動機(jī)
小組討論:我們行業(yè)客戶的購買動機(jī)是什么
二、客戶心理剖析
1. 客戶的消費(fèi)心理解析
1)顧客的第一需要是心理需要
2)最有力的銷售武器是情感
3)滿足客戶買得放心的心理需求
4)隨便看看,不買沒關(guān)系
5)情感鏈接是成功銷售成交關(guān)鍵
2. 客戶常見10種心理及應(yīng)對(案例)
小組研討:常見的10種心理有哪些?
1)挑剔越厲害的顧客,購買幾率越大
2)和顧客換位,你就知道該怎么做
3)換個(gè)思維和說話方式,更能吸引客戶
4)保持幾分神秘,激發(fā)顧客的購買欲望
5)時(shí)刻要向顧客證明,他占了大便宜
6)讓客戶需要你,比你去尋找客戶更重要
 
第二講:攻心為上——突破客戶心理弱點(diǎn)及營銷策略
一、突破客戶心理弱點(diǎn)
1. 不同年齡層次消費(fèi)者心理與行為特點(diǎn)分析、產(chǎn)品營銷策略
2. 不同性別與消費(fèi)心理(男性消費(fèi)心理、女性消費(fèi)心理與營銷)
3. 不同收入水平與消費(fèi)特點(diǎn)(地域、學(xué)歷等因素的相關(guān)分析)
4. 核心客戶的購買動機(jī)分析與營銷策略
小組研討:小組討論與角色扮演,找出消費(fèi)者消費(fèi)弱點(diǎn)
二、消費(fèi)者行為研究與心理剖析突破策略
1. 指揮型特質(zhì)消費(fèi)心理突破策略
2. 社交型特質(zhì)消費(fèi)心理突破策略
3. 支持型特質(zhì)消費(fèi)心理突破策略
4. 思考型特質(zhì)消費(fèi)心理突破策略
小組研討:小組角色扮演,找出消費(fèi)者特質(zhì)及消費(fèi)突破話術(shù)
 
第三講:影響銷售心理關(guān)鍵點(diǎn)
一、引發(fā)消費(fèi)者興趣(進(jìn)店)的五感陳列
二、銷售不可不知的攻心開場白
1. 如何贊美與表揚(yáng)客戶,贏得人心
小組研討:攻心開場白話術(shù)練習(xí)
三、巧妙地對客戶進(jìn)行反復(fù)心理暗示
1. 問、答、贊技巧
2. 怎么應(yīng)對“隨便看看”
四、學(xué)會聆聽才能給顧客心靈支持
1. 聽>講
2. 怎么聽
五、銷售人員的提問心理術(shù)
1. 開放式問題
2. 封閉式問題
3. 選擇式問題
4. 反問式問題
六、巧妙讀懂顧客的身體語言
1. 客戶常見肢體語言與消費(fèi)內(nèi)涵
(前傾、重心前移、搓手、點(diǎn)頭、搖頭、微笑、抱臂、聳肩、咬唇、摸脖、摸鼻、捂嘴、四處張望、托腮、抖腳、音量提高、語言重復(fù)等)
2. 通過肢體語言快速識別有效客戶
3. 肢體語言預(yù)測行為
4. 成交的信號把握
七、消費(fèi)者不同行為風(fēng)格決定銷售策略
 
第四講:把握成交時(shí)的消費(fèi)心理—促成交易
一、決定是否購買的心理因素
二、解決顧客拒絕的心理戰(zhàn)術(shù)——讓客戶難以拒絕
三、如何攻顧客的心——促成銷售預(yù)測
1. 消費(fèi)者不同行為風(fēng)銷售策略
1)影響型消費(fèi)者
a心理特點(diǎn):自信而強(qiáng)勢、競爭意識強(qiáng)、易發(fā)生沖突。
B銷售策略:態(tài)度和語氣宜平緩、尊重權(quán)威、不卑不亢
2)思考型消費(fèi)者
a心理特點(diǎn):個(gè)性含蓄、保守、注重細(xì)節(jié)與邏輯。
b銷售策略:產(chǎn)品細(xì)節(jié)與數(shù)據(jù)全面性、安全性、不宜快速營銷
3)支持型消費(fèi)者
a心理特點(diǎn):穩(wěn)重、行事穩(wěn)健、溫和而善良、決策屬深思熟慮型。
b銷售策略:宜長線跟進(jìn)、逐步營銷、以小帶大、不可冒進(jìn),屬于穩(wěn)定型的長線發(fā)展客戶
4)社交型消費(fèi)者
a心理特點(diǎn):好交友、表現(xiàn)欲強(qiáng)、熱情而健談。
b銷售策略:注重服務(wù)中的友好氛圍、肢體語言豐富化運(yùn)用、熱情洋溢,以氛圍促進(jìn)成交
小組研討:消費(fèi)費(fèi)性格類型心理揣摩與營銷話術(shù)演練
2. 成交中的銷售心理
1)欲擒故縱
2)察言觀色
3)情感溝通
4)掌握主動
5)小心求證
四、讓消費(fèi)者成交策略
 
第五講:銷售人員自我心理素質(zhì)修煉
1. 自我情緒管理
2. 積極的心態(tài)
3. 主動地出擊
 
總結(jié)
1. 銷售中的幾大心理定律
2. 不同行為風(fēng)格消費(fèi)者不同的消費(fèi)決策
3. 互動問答,現(xiàn)場答疑


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